2016年1月17日，E20環境平臺俱樂部“生態未來”年會上，E20首席合伙人、E20研究院院長、中國水網/中國固廢網/中國大氣網總編傅濤就“用創新迎接變革”發表了主題演講。以下為傅濤現場發言內容，根據現場發言整理，未經本人審閱。

我今天講的題目是用創新迎接變革，其實是兩個話題：第一個話題是變革；第二個話題是對變革的應對。有關變革的話題我想談兩個，第一個是我們的時代，第二個談談我們的產業。

這是一個變革的時代

2015年冷暖不均，有一些行業確實受到了很大沖擊，環保產業相對好一些，雖然環保行業中也有很多公司在掙扎、在煎熬中求生，但是有一些公司發展非常好。大家對“2015年是一個好的年份，還是一個差的年份”有著不同的解釋，同時，大家還有一個統一的看法，那就是2015年是充滿變革的一年，2016年更是變革的一年。我認為，對于我們這個行業來說，2015年是深刻重構的一年，這是變革時代，這是產業深刻重構的時代。

現在是新年伊始，我們看各國報紙都在預測經濟。國際經濟的走向有很多不確定性，其中最主要的不確定性來自于中國，因為很多經濟學家看不懂中國，中國經濟總量非常非常大。中國經濟有很多不確定性，但對環境產業來說我們能夠把握住幾個確定性。

第一個，市場機制。我們的政府在越來越極致地想利用市場機制。在環保行業我們爭論過，環境領域市政公共服務領域要不要市場機制，現在可以肯定地講市場是我們根本的方向，所有反市場所做的收入預期、增長預期都是值得懷疑的。

第二個，依法行政。中央部委和地方政府是環保真正的甲方，不管是直接采購還是逼迫污染企業采購，政府都是非常重要的關聯主體。所以一旦政府完全按照法律來進行治理，依法行政，那實際有一部分的行政空白是市場可以填補的。

第三個，群眾路線，越來越關注老百姓基層的聲音。環保產業作為公共服務的一個載體，外部性很強，做完以后并不是馬上讓投資者受益。我們老說，環保就是兩類：政府花納稅人的錢辦納稅人的事，要不然就是政府逼著生產企業花自己的錢辦社會的事情。這兩種情況，都可能導致不認真。但是群眾路線的貫徹會影響很多政策方向，可能會改變目前的情況。

其實這種變革在影響我們幾乎所有的產業環節。大家都知道環保是政策性非常敏感的行業，這兩年所出的政策多于過去10年的，幾乎所有政策都被重置了，收費政策、財政投資政策、產權政策、金融投資PPP政策、環境監管政策……所以，這種變革一定是深刻的。不管你是領先的還是正在準備領先的公司，你都不可能按照原來的模式進行經營，應對變革是常態。這是我今天講的全新話題，讓我們回過頭來看看我們的產業在經歷什么樣的重構。

重構中的環境產業

對于環境產業來說，2016年將是更加不同尋常的一年，這種變革的浪潮會更加猛烈，我們從八個方面來回顧一下，展望一下。

第一，水十條和即將出臺的土十條，以及去年年初實施的新環保法，實際上都讓我們從以前供給為主體的形式變成了追求環境質量、產業建造、環境效果。如果你無法提供讓老百姓感知的、讓政府客戶感知的環境效果，你的服務就會被矮化，會離用戶更遠。

第二，PPP。在供給的交易結構方面，PPP已經成為政府資金進入到產業里頭的一個很重要的橋梁，而且這個區域政策會越走越深。PPP結合著公共服務采購，重構了許多新興環境領域的交易結構。

第三，新三板。新三板正在改變環保格局。在環保領域已經有超過200家公司掛牌新三板，實際上是讓這些公司得到了資本啟蒙。另外，我們供給側的結構已經發生變化。

第四，互聯網、大數據的影響。互聯網到底是什么？首先，互聯網讓時間變得更快了，原來要花很長時間的事情現在很快能夠完成。其次，互聯網讓空間變得更小了。最后，讓我們人和人之間的交流變得更加均等和平等，去中心化。環保領域所有跟時間、空間、人際交往相關聯的環節都應該引起重視。物聯網的發展讓很多物質、設備、儀器開始變成傳感器，這種交互的影響會改變我們的產業結構。

第五，產業錯配。大家知道垃圾焚燒每噸的價格從前年某企業的40多塊錢，到去年年初的20多塊錢，再到去年年底的18塊錢，焚燒一噸垃圾的成本從200塊錢迅速降低到了18塊錢。污水處理也是這樣的，深度處理的地下污水處理廠從原來2塊錢的預期迅速通過競標變成7毛錢，而且成為一種常態。這是供給端的同質化，這個問題在環保行業尤其嚴重，很多公司干著同樣的事情，所以通用型商品是環保行業的一個基本特征。另外一個方面，環境的需求在變為效果化、多樣化、個性化。同質性供給比我們的需求發展還快，所以我認為低價競爭的本質是產業錯配造成的。

第六，兩條供求鏈。大眾的、追求質量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產、形成規模，這是原來工業文明的基本思維。另外一條供給線是小眾的、細分市場、圍繞用戶、解決痛點、新供給、有價值、有特定客戶群體的。這種供給在我們國家發育不足，在環保行業也是如此。

我們如果能夠把環保看成500多個行業才能真正做到細分，如果你不能找到小眾市場，做不到區域性分割，專業性不夠，你就養不起團隊。現在互聯網+這種信息傳播，大規模擴散，金融的放大，能夠讓你的小眾服務迅速脫穎而出。

第七，非市場偏失。為什么這個問題在我們行業里面尤為嚴重？因為環保需求大部分是政府說這事兒要做，我們就蜂擁而上，但是我們不知道能不能滿足他們，也不知道這種需求對不對。很多非市場因素加劇了本來就已經很強烈的錯配。我們以前每年都做投資建設規劃，默認政府規劃是合理的，沒有真正在用戶層面上、需求層面上，認真分析需求的合理性，當然也有一些優秀公司認真分析了政府規劃的合理性問題。

第八，新供給。大部分的規劃導引了很多公司從事同質化生產，造成了低價競爭。新供給并非是說要回到我們政府規劃的環節，而是基于需求的供給。如果一個市場化公司在現在的背景之下，仍然緊跟著我們政府非理性的所謂的需求拉動、供給拉動，一定會掉“溝”里面。所以我說產業重構，只有發現了新的用戶、新的需求，才是機會，圍繞用戶的需求組合技術和產品，這樣才能實現創新增長，這樣的供給才是新供給。

一個企業如果是跟著政府的非市場的需求走的，我希望資本市場不要熱捧這樣的公司，這樣的公司理論上是沒有前途的。環保同樣有過剩的時候，不是供給過剩，而是局部過剩。

應對變革

如果變革是必然的，等它變不如主動應對。應對的法寶有三個：第一個，創新；第二個，資本；第三個，生態化轉型。

什么是創新

我今天重點談的是創新問題。什么是創新？環保行業里面，很多公司成立了自己的研發中心，成立了博士后流動站，也申請了很多專利。我們認為所謂低成本創新并不是簡單的等于研發，創新是為特定客戶創造新價值。像小米這樣的公司、蘋果這樣的公司，并不擁有多少真正自己的研發技術，但是他們更懂用戶。比如，生產靜音馬桶的生產廠商，并不是技術研發公司，實際上是用技術滿足了特定用戶，這些馬桶滿足了夜晚容易失眠的人的需求，而功能更多的馬桶蓋是滿足了追求舒適的人的個性需求。為特定客戶創造新價值就是創新，不要把創新簡單理解為研發。

創新的四種細分

創新可以分為四種：技術創新、產品創新、流程創新和商業模式創新。今天我重點談基于需求的產品創新和商業模式創新。

產品創新：對于企業而言，曾有人說“創新是把已有的知識變成錢，而科技研發是把錢變成知識，因此，研發是學校和研究院的事情，但是創新是企業的事情”。

環保創新：環保的需求在變，有大量需求沒有被真正滿足，環保的創新是面向客戶導向的創新。在產能過剩的現在，環保市場上有三四萬家環保公司，我認為80%的環保公司活不過5年，因為這種變革是非常深刻的。我們E20的使命是幫助20%的領先公司成長。因為創新不僅僅是發展的問題，更多是未來生存的問題。

環境產業的創新框圖下的需求提升

我預計了一下，“十三五”環保的創新領域有1萬億的市場需求，以20億為單元，我們可以劃成500個單元。現在很多外行會把環保當成一個產業，我們E20環境平臺識別了50個細分行業，展現我們的戰略地圖里面。我希望我們盡快能夠實現500個領域的細分，每一個細分都需要專門的用戶識別，只有細分到位、切割到位，用戶需求才能理解到位，供給才能真正到位。

我們1萬億市場會分成500個細分領域，以20億為單元，每一個細分領域都會需要領先企業來供給。如果真的按照用戶導向和需求導向的細分切割，我們會看到60%的需求未被企業識別，20%的市場供大于求，現在惡性競爭的行業都屬于這一領域，還有20%的需求被政府扭曲，100%的客戶需求都需要提升。

如何創新？

創新應該有一套方法論，我們一直在想怎么樣通過結構性方法能夠使創新落地。現在環保還有60%的需求未被企業識別。這個識別不能等，以前我們是等政府把規劃做出來，然后大家都去做。所以政府說出來的領域一定會變成一個超額錯配產生惡性競爭的領域。

企業家的存在就是自己發現需求。如果企業家不能自己發現需求，不能洞察用戶的痛點，就不配做企業家。如果等政府發文要做，那最終就是價格競標。我們再去呼吁避免惡性競爭那就是違背市場的，因為需求是政府發現的不是企業家發現的，企業家50%的工作沒有做，有什么資格做超額利潤？

所以創新問題實際上是我們行業的共性問題，我從來沒有像現在這樣意識到環保行業需要創新，需要滿足社會的需求。真正解決中國環境問題需要創業家創新。建立創新思維是一個過程，需要工具，需要輔助，我們希望和大家一起往前推進。

大中小企業的未來

凱文?凱利曾說：“世界上最偉大的公司沒有出現，不是蘋果、不是微軟、也不是臉譜。”世界上最好的公司并沒有出現，因為格局在變。我相信中國環保領域最偉大的公司也還沒有出現，因為我們百分之六七十的需求竟然沒有被挖掘。

中小企業的優勢是小企業本來就在產業鏈末端，更容易貼近客戶，更容易發現需求。如果是供給導向的，那么企業越大，融資成本低；如果是需求導向的市場，小企業會有更優勢，它更容易找到需求，更容易得到股權資本的青睞，成長空間會更大。

大企業的未來是什么？我相信大企業未來的模式是航母模式。未來大企業不是獨立的戰斗艦，而是大企業建立航母戰斗集群，大企業是最大的艦。大企業轉型速度慢，雖然功能有，但是很難適應多變的社會。而我們現在的市場是一個需求導向多變的發展方向，所以我認為大企業的戰略應該是用資本，用戰略，連接更多跟你互補的小型公司，建立以你為核心的戰斗集群。

商業模式重構

如果一家企業處在產業鏈底端，毛利率過低，增長乏力，那么這家公司一定需要商業模式重構。現在正好是商業模式重構的最佳時機。我們商業模式創新里面有一套基本的方法論，我們認為商業模式是一種以企業價值為核心的相對穩定的交易結構，變革會給商業模式重構帶來機會。

我們提了E20新價值觀，目前還不成熟：價值真的是勞動創造的嗎？企業是價值的創造者嗎？我認為現在的大部分的資源和價值并不是人的勞動創造的，是自然本來就有的，比如石油，比如說把北京PM2.5吹走的風。所以一個企業是不是有本事，并不是擴大生產，提高勞動生產力，壓榨工人，提高效率，而是通過你的勞動形成連接。比如我們“萬里行”時使用了一個導航軟件，GPS指導路線，但也通過我們的行程把行駛道路上的每一次紅綠燈、路況都抓拍傳到網上去了，實際上就成了我們幫助GPS公司完成了系統更新。這樣的案例在互聯網時代會越來越多的。

我今天只說兩個觀點：一是大部分價值是自然創造的；二是大部分的價值在社會中是沒有主人的。這是我們做商業模式重構的一個很重要的理論基礎，一個好的未來商業模式就是要形成連接點，連接點產生價值。

商業模式模型

E20提出了一個商業模式框架，有幾個概念，一個是我們對產業鏈和價值鏈的理解，我把它比喻成“河道”，你得在非常好的有價值的環節上，處在河道的中游、下游還是上游？位置好不好，利潤率高不高？第二個你得有流量，你所處的河如果是干河再好的位置也是沒有用的；第三個是你得有自己的利潤池，得挖水庫，水從你這兒過，一滴水也沒有留下，沒有利潤就不是好的商業模式。

研究以后，得出的結論是聚焦客戶群、挖掘利潤池。我們希望能把環境領域進行細分，細分到500個客戶群體，那樣我們每一家公司，都不會在一個簡單的領域做惡性競爭，因為你識別的、滿足的是不同用戶的需求，不同需求會導致不同的產品。這是生態合作的基礎，如果我們不能聚焦自己的客戶群，所有人聚焦在一個客戶群，一定是惡性競爭的，惡性競爭本身是因為你產品是一樣的，產品一樣是對客戶需求的痛點認定是一樣的。實際上要解決這個問題需要從源頭上找問題，不同的客戶群體，不同的痛點，不同的需求，把這個問題解決了，其他問題就迎刃而解了。商業模式重構是脫穎而出、解決惡性競爭的根本出路。

商業模式的演變趨勢 

我們會構架一個業務群。對于E20來說，論壇、媒體、研究院是導流業務，會員是連接業務，利潤池則可能是伙伴服務、咨詢、金融。環保這個行業已經是供大于求，越來越多的野蠻人進入到這個產業，我相信只要用戶細分了、需求識別了，他們都會成為“友軍”。他們帶來了外行業的智慧、經驗、視角，我們還有60、70%的市場沒有被實現，而環保產業創造的社會價值和生態價值是巨大的。

商業模式的結果我們有幾點總結，做產品的會走向服務化，做服務的走向平臺化，做平臺正在走向金融化，金融之間需要相互共生的關系。

重視資本、擁抱資本

最后有兩個補充話題，重視資本、擁抱資本。以前我們環保產業不在乎資本，因為資本沒有在意過我們環保產業。但是當社會普遍利益率下調，風險增加的時候，像環保這種穩定收益的、有社會未來的公司必然會受到資本的青睞。資本這種未來的眼光對環保行業的轉型，對只關注當下的環保企業有很大的幫助，我認為現在是接通資本市場的最佳時機。

生態化轉型

現在的合作并不是原來的單個合作，所有公司當你發現了自己的價值，就能夠跟別人合作。所有的生態合作，我們提出了一個原則叫“兩核心一增量”，你得有核心價值，核心價值不一定是你自己創造的，你能夠整合進來那就是你的價值。另外，每一個企業都有核心利益，核心利益要得到保護，但不能太多。同時，所有的合作找到增量。環保行業是最容易找到增量的一個產業，發展趨勢，資本青睞，需求未被識別，這些都是環保企業生態化轉型的條件。

卓越同行

E20環境平臺的使命是幫助環境企業完成創新型轉型，我們從來沒有像現在這么堅定、清晰和充滿信心的把它作為一種使命。我們希望在我們的幫助之下，有一批公司能夠真正成為未來的領跑企業。

變革是大趨勢，創新是根本出路，應對變革是生存之道不是發展之道。如果不創新是很難生存的。所以環境產業進入到創新期，在摸索期間都需要同伴。我們愿意成為同伴之一。有一些公司發現“年紀大了，身體不好”，找不到創新點也沒有關系，可以把公司加入到別人的創新團隊當中去，甚至可以把公司賣掉，投資到創新公司當中。現在這個行業要么創新，要么投資創新，要么等死。

E20環境平臺經過15年的探索，去年“雙十一”掛牌新三板。我很高興是在“雙十一”掛牌，“雙十一”是阿里巴巴創造的互聯網的節日，而我們想做行業的阿里巴巴。我們完成了員工的股東化，完成了核心客戶的股東化。我歡迎更多的公司投資E20，我們要做的是行業第一個縱深性的平臺公司，我們想摸索一套方法論，除了幫助我們這個行業發展，也把我們摸索的這個商業模式結構，貢獻給別的的行業。我希望能夠幫助環境公司，提升企業成長的創新能力。

2016年，我們會更加相信產業、相信市場，E20環境平臺自成立之初就有這樣的理念：我們從來都是相信市場化，崇尚市場機制。我們一直堅信市場和產業的力量是落實環保產業的基石。

最后分享一個夢境，我在2015年12月31號夢見了愚公移山的故事。愚公移山有四個角色，愚公、族人、智叟、神仙。愚公樹立了一個很大的夢想，他要把太行和王屋兩座山移走，智叟嘲笑愚公是傻子。愚公不光有夢想，他的夢想有實施途徑，更重要的是他的人在實踐。他的“員工”，幾百個族人天天在干活兒，這時候他感動了生態的力量——山神。一個偉大的理想要有規劃，要去做，就一定會有人幫你。

現在是一個有夢想的時代，但是只談夢想不去做就是阿Q，是永遠實現不了的。你的夢想一定要帶有實踐途徑和行動，沒有行動不可能感動山神，不可能感動資本市場。我想說的是未來一定屬于有夢想的群體，讓我們一起用創新改變環境產業格局，讓環境產業的力量改變社會、改變世界。