5月13日，E20環境平臺第7期“鏗鏘三人行”舉辦，10多家媒體和30位行業從業者現場參與。北京碧水源科技股份有限公司副總裁何愿平作為對話嘉賓，就“資本如何與環保產業聯姻”進行了精彩發言?，F整理其中20個觀點，供大家參考。

●環境產業的市場空間

1、從有到好：環保經歷了兩個階段，先從無到有，國內用的技術落后，因此處理標準較低，有的項目三年后就開始升級改造；“水十條”意味著水處理進入從有到好的第二階段。

2、從污染治理到資源化：中國目前不僅面臨水污染問題，更面臨水短缺危機，減少水污染，同時讓有限的資源循環利用，需要全社會的關注。

●碧水源的市場選擇

1、  為買“奧迪”而不是“奧拓”的客戶服務：碧水源以膜技術為核心進行水污染處理和水環境治理。服務的客戶都是發達地區、高標準要求的客戶，是買“奧迪”的客戶。

2、  要為客戶創造價值：一個環保企業如果不為客戶增加價值，我覺得掙的錢就是虧心錢、昧心錢，企業首先要為當地社會創造效益。

從社會角度，碧水源為北京的水環境治理做出了一些貢獻，參與了太湖、、滇池、南水北調、松花江流域、海河流域等項目，技術產品也在新疆、內蒙古很多缺水地方有不少應用。從企業角度，碧水源和一些地方企業合作，為它們帶去技術，幫助開拓區域外市場等，實現雙贏。

3、  有支付能力客戶：碧水源是民用企業，與客戶進行的是商業合作，需要符合商業規則。沒有錢的生意比較難做。

4、  商業模式要走得通：一個好的商業模式不僅僅是政府和企業之間的事，還涉及到融資機構。銀行不貸錢給你，商業模式也走不通。從事一個行業，資本的高速通道必須打通，否則會一直堵著。

●關于PPP認知

1、  PPP是國家投融資體制的重大改革。

2、  PPP最重要的作用就是，可利用資本在一個城市服務30年：跑馬圈地正進入到重要階段，今天你不去這個城市，以后可能永遠沒有機會了。這對于未來水務公司的發展是非常重要的問題。有的人固守一座城，最終會在這座城里面憋死，所以要走出去。

3、  PPP是一樁婚姻。其中三個P有不同的含義：

第一個P：有項目，能運營。

第二個P：必須公私合營。

第三個P：必須通過市場機制尋找合作伙伴。

4、  資產證券化和PPP基金都是偽命題：國家有相應的營利規范，如事情的利潤過少就沒法真正操作。

●碧水源做PPP的原則

1、  碧水源的項目主要是通過競爭性談判獲得，不參與低價競標，低價競標會攪亂整個市場。

2、  PPP是否可成功，人合是第一位因素：大PPP項目要靠小PPP機制。

3、  利益分配機制第一位，在合資公司派總經理，并給高管團隊股份。

做企業，要根據人的本性進行機制設置。人生來就是自私、貪婪的，所不同的是，有的人貪戀精神財富，有的人貪戀物質財富。

4、  有技術和團隊支撐：做PPP，搞合資，靠的不是一個人，而是一個團隊的支持。

消息透露：中國第一個以PPP模式運營的水務公司將在香港上市 

●關于環保產業創新

1、  民營企業的創新動力最強：因為機制原因，國有企業一般是既不能做得太好，也不能做得太差。

與國外設備相比，中國當前的環保設備還相對粗糙，只注重成本，不太注重創新和質量，中國設備企業未來大有機會。市場正在努力提高質量和性價比。如碧水源首創的DF膜，已經進入到第六、第七代，三菱都在向碧水源學習。

2、  民營企業制勝的原則：

企業要根據自己的能力做事。民營企業沒法跟國有企業比，只能做自己的事情。為合作伙伴創造價值。

一個公司行不行，在于這個團隊能不能把所有的資源整合好，包括技術和市場。碧水源自認是草根出身，拼不過國企的背景和關系，那就干些國企不愿做的事情，關系也不差，最終就是國內很多水污染最難治理的地方都有了碧水源的聲音。

3、  民營企業應該接受對賭：只有對賭你才會全力以赴，獲得超常規發展。

企業融資，要考慮投資人的心態，要看他們關注什么。有自己明確的發展方向，有核心競爭力，你才能拿到業績。如果自己做得好，保證有人愿意投你。老跟在別人的背后不行，要超越別人。其中人是最值得投資的，人的主觀能動性最重要。

●關于互聯網+

1、  碧水源在BT0C市場的探索，很艱難，還在交學費。

2、  O2O模式落伍了，要用安利模式，銀行面對面的銷售實踐。

3、  要學樂視，機器不要錢，靠廣告和服務掙錢，讓“羊毛出在豬身上”。